مدیریت فروش و خرده‌فروشی

Sales and Retailing Management

هدف کلی

        هدف از این درس آشنایی دانشجویان با انواع روش‌ها و مهارتهای مدیریت فروش و سازماندهی دپارتمان فروش شرکت‌ها می‌باشد. علاوه بر این، موضوعات و تکنیک‌های خاص مرتبط با خرده فروشی نیز در این درس پوشش داده خواهد شد.

اهداف ویژه

        آشنایی با روش‌ها، رویکردها، ظرافت‌ها، تکنیک‌ها، مهارت‌ها و آخرین تحولات در حوزه مدیریت فروش

        آشنایی با روش‌های مختلف و تجارب عملی در زمینه سازماندهی و توسعه سازمان فروش شرکت‌ها

        آشنایی با روش‌ها، تکنیک‌ها، مهارت‌ها و آخرین تحولات در حوزه خرده فروشی و مدیریت فروشگاه‌های خرده فروشی آنلاین و آفلاین

سرفصل‌‏ها

       معرفی کلی و مفاهیم اصلی در مدیریت فروش و جایگاه مدیریت فروش در فرآیند کلان مدیریت بازاریابی

       تعاریف، رویکردها و استراتژی‌های فروش حرفه‌ای

       هدف گذاری فروش

       تکتیک‌ها و مهارتهای فروش فردی و تیمی

       سیستم‌های انگیزشی در مدیریت فروش

       ساختار و سازماندهی دپارتمان‌های فروش و توسعه سازمان‌های فروش

       مقدمه‌ای بر مدیریت خرده فروشی و استراتژی‌های خرده فروشی

       تحلیل و انتخاب موقعیت مکانی برای تاسیس فروشگاه‌های خرده فروشی

       آشنایی با قراردادها و مسائل حقوقی مدیریت فروشگاه‌های خرده فروشی و مدل‌ها و قرادادهای فرانچایز

       مدیریت روابط با مشتریان در دنیای خرده فروشی

منابع

Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2012). Sales excellence: Systematic sales management. Springer Science & Business Media

Gupta, S. L. (2009). Sales and distribution management. Excel Books India

Spiro, R., Stanton, W. J., & Gregory, A. Rich (2003). Management of a Sales Force. Mcgraw-Hill/Irwin

Levy, M., Weitz, B. A., & Grewal, D. (2022). Retailing management. New York: McGraw-Hill/Irwin

Dunne, P. M., Lusch, R. F., & Carver, J. R. (2013). Retailing. Cengage Learning